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冠军是怎样炼成的

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发表于 2012-11-18 18:45:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
导语:成为一名合格的保险从业人员,你需要“转变”;成为一名优秀的保险从业人员,你需要“改变”;成为一名卓越的保险从业人员,你需要“蜕变”。只要你有意愿、有能力完成转变、改变、蜕变这“人生三变”,你就能够破茧为蝶、菜鸟成鹰,你必将能够锻造、炼就成为保险市场这个“没有硝烟的战场”上的冠军——何四炎

冠军保险营销员的共性成功特质
一、 心态与时间观念
1、心态好
2、时间观念强
二、准备充分
1、大量购买公司宣传单及展业资料
2、特制名片
三、客户群选择独特
选择一般人难进的地方
选择高收入的单位和个人
四、促成简炼、规范
1、给客户充分的保障信息,让客户完全放心
2、有充分针对性的设计书
五、转介绍的索取
1、介绍保户周围的同事或朋友,经营“忠心人物”,他就能成为转介绍影响力“中心人物”。
方法一:让客户明晰不要成为了亲朋好友的“保险公司”。方法二:要成为保险公司的“大客户”。
2、“终身编号”——客户的终身服务者
六、冠军营销员的DNA
1、生活保险化,保险生活化。“做客户的黄页!”
2、保持与客户时时、随时、长期的联系。爱心、执着、用心、诚信。
3、“把你的目标让你的客户知道!”
4、“只要他是人,就是我们的客户。”
5、你不必见到客户就签单,不过,你只要保证你的服务比客户好,那么,你将“总有一天等到他!”

“大人物”的成功特质
用李嘉诚心态做保险,造就保险冠军
小成功靠朋友,大成功靠敌人;小商人管别人,大商人管自己。大成功者(成就者)对于名利的看法、对于生活态度和普通人有本质的不同,大家都在抓名抓钱的时候,他们却刻意或者自然地与名、钱保持合适的距离。他们知道何谓管理,管理是管事理人,管理的最高境界不是管别人,而是管自己。他们知道这过程中,他们的存在最好能够让大家舒服。
李嘉诚就很懂得让大家都舒服,比如请客吃饭,李先生必事先亲自相迎、递名片(递名片?亚洲首富还用递名片?平庸思维的人会认为没必要,卓越思维的人认为太重要),发完名片后让每个客人抽一个签号,这签号是确定照合影站位的。也是啊,大家都是名人,“名”的程度很难说清,凭什么你站中间我站旁边?怎么站大家都会不舒服,按抽签站位,大家都没说的。照完合影后又抽一遍签号,是用来确定宴席座位的,也是为了让大家都舒服。我经常津津乐道李嘉诚先生的为人处事:李嘉诚举办的宴会开始时,客人们让李先生说几句,他说也没有什么讲的,主要和大家见面,后来大家鼓掌让他讲,他就说我把生活当中的一些体会与大家分享吧。然后看着几个老外,用英语讲了几句,又用粤语讲了几句,把全场的人都照顾到了。他讲的是“建立自我,追求无我”,就是让自己强大起来要建立自我,追求无我,把自己融入到生活和社会当中,不要给大家压力,让大家感觉不到你的存在,来接纳你、喜欢你、欢迎你。之后就开始吃饭,有的老总抽到的正好是挨着李先生的位子,以为可以就近聊天,但吃了一会儿,李先生起来了,说抱歉我要到那个桌子坐一会儿。后来,大伙发现他们安排李先生在每一个桌子坐15分钟,总共4桌,每桌都只坐15分钟,正好一小时。临走的时候他说一定要与大家告别握手,每个人都要握到,包括边上的服务人员,然后又送大家到电梯口,直到电梯关上才走。
李先生做人做事的过程很细,李先生做人做事的过程很美。这不由得使我联想起包括李先生在内的大成功者们的发家史,有钱和有机遇都不是成功的先决因素,成功者与未成功者的差别在于对自己所处时代的感觉不同,感觉的不一样就导致了眼光不一样、思维不一样、行为不一样,过程不一样,结果不一样。李嘉诚先生的经历恰是如此。
保险业同时也是服务业,要想成为“冠军”,李嘉诚先生的成功特质值得我们立志成为冠军的保险从业人员借鉴。所以我要说三句话:平庸思维自然平凡,卓越思维创造成功。要想在战争中赢得胜利,成为冠军,必先溶于战争。重视过程,结果必然产生。

“小人物”也能成为冠军
我的冠军学生们之成功(特质)实例——
“保险四勤”造就保险冠军
笔 者:某外资保险公司广州总部中旅一处SADS(内勤主管)
黄小平:中旅一处黄小平家族业务总监
“小人物”要想成为冠军,那就要SEE MORE PEOPLE,“勤”是他的必备特质,我把“勤”的意义总结为“保险四勤”:勤能补拙、勤能补运、勤能补时、勤能补情。正所谓天才源自99%的勤奋加上1%的天赋。
勤能补拙,“笨鸟先飞”,这很好理解。勤能补运,在保险业中,有句名言:“付出总有回报,要做就做最好。”然而,如果您不能做到足够的“勤”,不能做到足够的坚持,机会也许会从您身边溜走,反之您则可以抓住机遇。
勤能补时,不断地拜访、勤奋地工作,用比别人更多的时间去思考和工作,通过“延长工作时间”提升个人的市场竞争力,这些都是当今社会职场人士和销售精英普遍运用的方法。
不过,“勤”还有一个更加伟大的功用,那就是“勤能补情”。人类因为进化而“最有情”,人类为因为竞争而“最无情”。保险是心与心的交流,保险的实质是“爱”,营销的法宝是“情”。
美国史丹福研究中心的调查报告显示:“一个人赚的钱,12.5%来自知识,87.5%来自人脉关系。”卡耐基专家称:“一个人20—30岁时靠专业和体力赚钱,30—50岁时靠朋友和关系赚钱,50岁以后靠钱赚钱。”而在著名的好莱坞则流行着这样的话:“一个人能成功与否,不在于你知道什么,而在于你认识谁?”
因此,其实人脉就是钱脉,人脉就是“情脉”。而唯有“勤”,勤劳地SEE MORE PEOPLE,不断地见客户,可以让你拥有更多的人脉,可以让你与对方培养出更多的情感。
黄小平,她就是从“小人物”到“销售冠军”的典范,当年我在广州某外资人寿保险公司工作期间有幸负责管理该团队的日常经营。这一年,黄小平摘取了该外资公司广州营业总部个人保费年度总冠军,成为该公司首届高峰会会长,并通过绿色通道破格晋升为业务总监。
她之所以能够在销售队伍人才济济的公司脱颖而出,获得年度总冠军,这与她的勤奋密不可分,正是“SEE MORE PEOPLE”成就了她的冠军梦。
进入保险行业工作前,黄小平只是一位普通的母亲,独立带着儿子在租住的房子内生活,保险业让她的生活重新焕发青春。她极为勤奋,对工作极为投入,她是“从公司出发,从公司回家”的典范。即使到了总监的职位,她却能冷静地意识到,团队长更应该第一个到公司,我是个习惯于早到的内勤管理者,每当我到公司的时候,总能见到黄总监已经在她的办公室开始了一天的工作。她是“简单、听话、照做”的忠实执行者,这突出地表现在,若没有约客户面谈,她每天下班后都会呆在办公室,做当天的总结、做明天的准备,很晚才起身回家,“一日之际在于昨天晚上”在她身上得到了践行。也正因为这个现象,每当我下班较晚时,结果往往是受黄总监之邀一起共进晚餐。
信函销售是她的重要手段,而她本人则是促成高手。在她的全套销售流程中,对助理的使用是一个相当关键的环节,她一般有至少有3个助理,一个负责增员、一个负责给庞大数量的准客户写信、发信,再一个则负责电话预约和销售前期接触面谈。在她招聘助理的告示中,总会加上有驾驶证及熟炼驾驶经验者优先考虑。助理开车能有助于她在车上亦能全身心地投入到工作中去。
黄小平总监作为销售高手,出门三件事,谈保险、谈增员、索取转介绍在她身上表现得淋漓尽致,一次,她把车甩在公司地下停车场,约我搭乘出租车去天河城吃饭,她在车上,能用她的语言和人格魅力,很快在不经意之间和司机相识,并成功互换名片。
成功后的冠军黄小平这样感言:“走过50个春秋的我,尝试过人生悲欢离合经历、痛苦的煎熬和困境。又挑战过不同行业,品味了人生的辛、酸、苦、辣。最终,让我理智、从容、果断地作出决策,选择保险行业——作为我人生的第二次事业!五年来,保险的经营,保持了我青春的活力!千百次的拒绝,磨炼了我的意志!艰苦的创业,强壮了我的筋骨!公司的教育,锻造了我的品德!企业的文化,熏陶了一个新的自我!”
“我坚信:痛苦、贫穷——能激发生命的无限潜能!健康、快乐——是成就事业的资本!坚持、行动——是创造、积累财富的源泉!”
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 楼主| 发表于 2012-11-18 18:47:18 | 显示全部楼层
“售前服务”造就保险冠军

笔 者:某保险公司北京分公司个险分管副总

朱曼丽:北分业务总监

北京市场有一个TOP AGENT,名字叫朱曼丽,是我的学生、也是生活中的好朋友,她具备很好的展业天份。朱曼丽的年度个人总保费常常达到数以百万元计,能做出这样突出的成绩,得益于她杰出的售前服务工作。有个叫王卫彬的总经理,朱曼丽给他设计了一份年交保费高达30万的保险计划,这样的保单显然首先要做的服务是,给客户做体检。安排王总体检的前一天黄昏时分,朱曼丽专门赶到定点体检医院北京军区总医院停车场,交待停车场的看门师傅次日早上帮忙预留个车位,办好此事后,她拨通了王总的电话:“王总,明天早晨9点整是您在北京军区总医院体检的时间,为保证您的体检顺利,您今天晚餐可吃些软性食品,请勿喝酒,一定要早点休息,您明天早晨是开您的哪一辆座骑过来,车牌号告诉我一下,我已经给您订好了停车位,您直接开车到总医院就行了……”

请大家思考,朱曼丽的前一天晚上这个电话可以起到哪些作用?第一,这个电话,是想确认客户明天早晨能不能腾出时间来体检;第二,向客户提醒体检的时间;第三,告知客户已安排好了停车位,让王总感觉良好,不去都不好意思;第四,善意提醒客户别饮酒、早睡觉,是站在客户的角度期盼客户能身体健康、体检过关。寿险无小事,往往,对于一些高额保单,每一个销售环节稍有不慎,可能就会推迟投保或者“流产”。

凡事预则立,不预则废。次日上午九点钟,王总的奔驰轿车准时开进停车场,在朱曼丽的亲自向导下顺利泊车。王总下车后发现,后面跟着很多的车辆,正着急地寻找停车位呢!

我们说,细节决定成败。请问,朱曼丽的这个细致朴实的售前服务动作,您觉得怎样?如果是您,您想到过这样去做吗?但是,令您更想象不到的是,销售高手总有惊人的相似之处,朱曼丽和其他销售精英的服务质量是一样的卓越!她的售前服务动作才刚刚开始!朱曼丽带着王总到达4楼体检中心后,发现每到一个体检项目处都排着长队,特别是心电图、抽血、B超和胸透这些项目,不仅排队的人多,而且进度也慢。但是,让王总感到心情愉悦的是,他每到一个体检项目,总有排在靠前的人让出来,请王总直接去体检——朱曼丽早已安排刘海燕、郑银阁等多名助理和组员在各个体检项目处排队了!这个动作,让视时间如金钱的王总感受到了贵宾式的待遇。等王总做完最后一个体检项目后,朱曼丽亲自给王总递上了热腾腾的早餐……

我们可以想见,这个客户,体检合格后,能不依旧态度鲜明的购买朱曼丽的保险吗?(寿险实务的各个销售环节中,客户都容易出现犹豫,最终不掏出钱来)甚至,就算王总体检出问题,需要加保甚至拒保,王总也会想办法让自己的夫人孩子来作为被保险人继续投保!!你认为呢?

售前服务的好与坏,直接影响销售工作的进展。每位伙伴如果都能将寿险工作作为自己的终生志业,都能做好售前服务,这样,您的客户,无疑将源源不断。

“终身编号”造就保险冠军

笔 者:某保险公司武汉分公司中南营管处组训

刘利:该营管处业务主任

这个案例的主人公名叫刘利, 1998年10月进入保险公司历任业务代表、业务主任、高级业务主任、业务经理等职,是多次入围历届“世界华人寿险大会”的行销高手。

为什么刘利能成为冠军营销员?成功绝非偶然。我认为,别人是在认真做保险,而刘利却是在用心做保险,“认真”能把事情做完,而用心却能把事情做好。我曾亲身经历过的一件事情让我对刘利在保险工作中的“用心”叹为观止。他能创造性地提出“终身编号”的概念,成为不断索取转介绍、“顺手牵羊”的成功典范。

有一次,那是2000年的一个冬日,我第二次来到位于武昌洪山广场的武汉电信局大楼拜访一位客户,这次我来的目的就是促成签单——完成公司下达的内勤出单任务。由于我们有过第一次面谈、并在此后递交了产品投保计划书,加之我有较为高超的促成能力、又是保险科班出身,终于有惊无险地成功签单。

当我让客户在投保单上签好名字,拿到客户的现金保费(当时还没实行银行转帐制度)准备离去之时,客户突然问我:“对了,何经理,你的终身编号是多少?”我一听蒙了,“终身编号”?什么是终身编号我是毫无概念,我如实回答:“我没有终身编号啊?”客户说,你们公司的刘利都有终身编号呢,客户从名片夹里拿出刘利的名片给我看,我一看原来是刘利的工号,工号前面赫然印着四个大字:“终身编号”,我看后哈哈大笑,翘起大姆指说,这个刘利太棒了!

我问客户怎么手上有刘利的名片?客户告诉我刘利是他们单位的“常客”,这个办公楼内的每个人都有刘利的名片,电信局特别是长话局的很多同事都在他手上买了保险呢。

客户同时向我透露,他的很多同事都已经在刘利手上买了保险,我们公司是刘利的大户呢,据说大户能得到你们公司的特别照顾,对吗?

好一个行销高手刘利!“终身编号”是他创造的,“大户”的概念可谓是君子所见略同。难怪刘利能拥有源源不断的客户群啊!

若不是客户见我诚实、诚恳,也有一种把保险作为终身事业的劲头,也许这份保单的“代理人”就不是何四炎而是刘利了。

三人行,必有我师。回来后,我向刘利学习,也把自己的名片上加上了四个大字:“终身编号”。

目前,这位曾几度入围世界华人保险大会荣誉的保险行销高手,已经拥有客户1000多位,脚踏实地的继续着他的寿险之路,因诚信服务而深受客户好评,团队业绩连续多年稳居全省第一。

“商人头脑”造就保险冠军

笔 者:某外资保险公司广州总部中旅一处SADS(内勤主管)

唐娅:中旅一处唐娅家族业务总监

许多年的时间过去了,当我回想起我“经营管理”过的冠军级的销售之星时,一个叫唐娅的名字,马上就浮上我的脑际。

唐娅是我当年在某外资保险公司广州总部工作期间的一位外勤团队长,籍由自身的努力,唐娅顺利晋升为业务总监。此期间我作为她的内勤管理者,督导包括她在内的几大总监家族团队的经营,在我们的工作配合中,结下了深厚的友谊。

唐娅,一位重庆女孩。有过广州友邦工作背景的她,从业务主任做起,一路带领她的家族团队,一步一个脚印,顺利晋升成为业务总监,后来,我调任广州番禺支公司总经理之职,她则成为该公司保费规模数一数二的总监家族了,此时唐娅家族的业务量,已经与后来组建华康保险代理、时任中旅二处业务总监的汪振武家族团队不相上下了。

为什么唐娅团队发展的如此之迅速,后来,用她的话讲,是何老师的“三件礼物”帮助了她和她的团队——这其中当然有感恩和褒扬老同事的成份,不过,当初,我“送”给他团队的三件礼物:大树、狼群、和商人意识,确实给了她和她的团队很大帮助。当年,听到何老师在大早会上“赠予”的“礼物”后,唐娅当即在随后召开的二次早会上,用大红纸将我讲的“商人头脑”之核心内容写下来醒目的贴在会议室墙上。这,也成为了指导唐娅团队成长与发展的企业文化和指导思想,每天激励着该团队向上、向阳的发展。

我告诉他们,要经营成冠军团队,我送给大家三件礼物,一件是植物——大树,一件是动物——狼,一件是高级动物——人,商人!大树之所以成其为大树,有如下六个特征,土壤、时间、不动、根深、向上、向阳。狼,有团队精神,高度合作,各就各位,纪律性强,目标感强,咬住目标不放松,不达目标誓不罢休。第三件礼物是商人,我们要有商人头脑,什么是商人头脑,首先是格局,要有大格局,要有大局观——格局决定结局,眼光决定未来,思路决定出路,定位决定你未来在市场上的吨位。商人有独立经营意识,强调“自主经营”和”日经营”,自主经营就是,外勤团队与公司之间是代理制关系,公司给我们支持(比如培训、比如激励方案等等)是福气,不给我们支持是正常。我们就是自主经营的独立经销商。要把精力放在对的地方,如此,我们团队将少了计较、小了怨气,多了志气、多了士气。日经营就是,每天都要正常经营,你们有没有见过街边的哪个门面,不都是大早就开门营业的?所以我们每天都要一大早按时来开早会,”从公司出发,从公司回家。

我在专著《保险36计》中讲到,从业保险,成为冠军的秘诀就是“SEE MORE PEOPLE”,有商人头脑,学会超值服务、立志终身服务,就是取材这些寿险业界顶尖销售高手的共同特质。
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发表于 2015-1-21 20:05:13 来自手机 | 显示全部楼层
楼猪V5啊
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